昆山，多年位居百?gòu)?qiáng)縣市排名的第一位，享有“百?gòu)?qiáng)之首”之譽(yù)。全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市汽車(chē)巡展（簡(jiǎn)稱(chēng)百?gòu)?qiáng)巡展）將昆山視為最重要的站點(diǎn)，近些年一直把昆山站放在“十一”黃金周期間舉辦，并且效果一直十分突出，是百?gòu)?qiáng)巡展具有標(biāo)桿性的站點(diǎn)。

其實(shí)，一個(gè)車(chē)展效果的好壞，一個(gè)最為關(guān)鍵的地方就是能否把參展經(jīng)銷(xiāo)商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。百?gòu)?qiáng)巡展昆山站之所以能夠連年取得出色的成績(jī)，就在于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商對(duì)于巡展的重視和積極參與，其中表現(xiàn)比較突出的就是東風(fēng)風(fēng)神昆山華迪4S店。

9月30日，本次百?gòu)?qiáng)巡展昆山站開(kāi)幕前夕，didu醬借著巡展開(kāi)辦的機(jī)會(huì)采訪了該店總經(jīng)理胡兵、副總經(jīng)理羅輝輝。

    一年銷(xiāo)售2200多輛，是鉆石獎(jiǎng)經(jīng)銷(xiāo)商

“我們?cè)?3年開(kāi)始建店，14年開(kāi)始正式的銷(xiāo)售，15年便取得了白金獎(jiǎng)，16年更是做到全國(guó)第五，獲得了鉆石獎(jiǎng)，另外還獲得了包括最佳總經(jīng)理、優(yōu)秀二網(wǎng)建設(shè)、金融貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等等將近十項(xiàng)的獎(jiǎng)項(xiàng)?！辈稍L開(kāi)始，羅輝輝副總經(jīng)理就又自豪又高興地介紹到。

    他還透露，去年一年，華迪4S店共賣(mài)了2200多輛汽車(chē)。如果華迪4S店是在北京或者上?；蛘邚V州，這樣的數(shù)量也許并不算特別，可是這樣的銷(xiāo)量發(fā)生在一個(gè)縣級(jí)城市，便是一個(gè)讓人難以想象、一個(gè)令人吃驚的數(shù)字。

    但是，對(duì)于這樣令人驕傲的成績(jī)，胡兵總經(jīng)理解釋起來(lái)倒是十分簡(jiǎn)單。他說(shuō)：這個(gè)事情沒(méi)有什么深?yuàn)W的道理，按照我的經(jīng)驗(yàn)之談，就是來(lái)自努力加信心！我們的成績(jī)，首先要?dú)w功于主機(jī)廠的努力，不斷推出好的產(chǎn)品、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，和能夠贏得消費(fèi)者信任的服務(wù)體系；其次就是經(jīng)銷(xiāo)商的努力，在主機(jī)廠的支持下，把品牌作好、把服務(wù)做到位、把營(yíng)銷(xiāo)做精彩。

信心就是對(duì)品牌的信心。東風(fēng)風(fēng)神來(lái)自二汽，擁有久遠(yuǎn)的汽車(chē)生產(chǎn)歷史，我們對(duì)于這個(gè)品牌一是看好，二是信任，三是重視，因?yàn)槲覀儓?jiān)信這樣的央企品牌和軍工品質(zhì)，一定有廣闊的前景，所以我們?cè)谄放仆茝V上、在營(yíng)銷(xiāo)上下了很大的力氣，才取得了這樣的業(yè)績(jī)。

    沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)

羅輝輝補(bǔ)充說(shuō)，胡總還提到過(guò)，信心還包括對(duì)市場(chǎng)的信心。昆山經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)，現(xiàn)在年上牌量已經(jīng)接近10萬(wàn)輛，增長(zhǎng)非常迅速，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過(guò)很多地級(jí)城市的上牌量。昆山目前市場(chǎng)空間依然很大，這是因?yàn)槔ド酵鈦?lái)人口非常多。龐大的新昆山人、外來(lái)人口已經(jīng)成為汽車(chē)消費(fèi)的主要人群。這里的汽車(chē)消費(fèi)還有一個(gè)特點(diǎn)，沒(méi)有很集中的汽車(chē)城，汽車(chē)商圈比較分散，所以即使品牌力再?gòu)?qiáng)，也覆蓋不到整個(gè)昆山地區(qū)。這就給所有的經(jīng)銷(xiāo)商提供了抓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。胡總及我們的投資人，他們的思路就是布網(wǎng)點(diǎn)、渠道下沉，就是讓更多的人可以就近看到東風(fēng)風(fēng)神、買(mǎi)到東風(fēng)風(fēng)神，搶占市場(chǎng)。

今年昆山市場(chǎng)出現(xiàn)了一些變化，市場(chǎng)形勢(shì)不是很明朗，不少品牌出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。在自主品牌陣營(yíng)，榮威和吉利有較大幅度的提升，其它的以前表現(xiàn)很好的品牌卻不同程度出現(xiàn)了下滑。東風(fēng)風(fēng)神雖然沒(méi)有很大的提升，但是在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境里，依然保持了平穩(wěn)的發(fā)展。

昆山地處蘇南，這邊居民文化水平相對(duì)較高，個(gè)人素養(yǎng)也較高，比較容易接受新生事物上。在汽車(chē)消費(fèi)上也是觀念前衛(wèi)、超前，比如說(shuō)汽車(chē)金融，這里的人們接受的很快，而且程度越來(lái)越高。比如對(duì)待保險(xiǎn)，這里的人買(mǎi)車(chē)都會(huì)購(gòu)買(mǎi)很全的保險(xiǎn)。昆山是外來(lái)人口、新昆山人居多的城市，所以我們一年下來(lái)買(mǎi)的那么多車(chē)，也是絕大多數(shù)都是新昆山人或外來(lái)人口所購(gòu)買(mǎi)，真正的本地人購(gòu)買(mǎi)很少，比如賣(mài)了1千多輛，昆山本地人可能買(mǎi)不到10輛、20輛。就是這樣的比例。

昆山目前汽車(chē)消費(fèi)仍然非?；钴S，所以給只要是用心做，都能達(dá)成一定銷(xiāo)量。我們一年能銷(xiāo)售兩千多輛，也證明了“沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)”的道理，就看你們?cè)趺醋觯遣皇怯眯淖觥?/p>

    做企業(yè)要有“三心”

羅輝輝還介紹，我們的胡總對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重視，他說(shuō)做企業(yè)就是要有“三心”，一是信心，二是恒心，三是決心。信心就是對(duì)于品牌的信心，包括對(duì)它的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)力、服務(wù)力，對(duì)市場(chǎng)的信心，對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心；決心就是“背水一戰(zhàn)”的氣魄，別人能干好的我一定能干好的信念，俗話說(shuō)辦法總比困難多；恒心就是無(wú)論做企業(yè)、當(dāng)員工，就是要堅(jiān)持下來(lái)，不忘初心，持之以恒，不斷努力。就像當(dāng)年阿里巴巴的18個(gè)創(chuàng)業(yè)的人，當(dāng)年站在西湖岸邊，誰(shuí)也想象不到十幾年之后，阿里巴巴會(huì)成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們每個(gè)人都成為事業(yè)、財(cái)富的擁有者，但是他們一直在堅(jiān)持，哪怕遇到很大的困難。

我們店、胡總對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)一直十分重視。所以我們的團(tuán)隊(duì)在這樣的調(diào)教下氛圍真的是不一樣，大家都感覺(jué)在這樣的團(tuán)隊(duì)里做事，不光是個(gè)人工作能力的提升，而且在職業(yè)規(guī)劃上、在人生的感悟上都有提升。胡總也經(jīng)常說(shuō)，我們不僅要培養(yǎng)員工的銷(xiāo)售能力，更要培養(yǎng)他們的人品。所以在這樣的環(huán)境里，大家的收獲也是很大的，這也是寶貴的企業(yè)文化。

    中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)未來(lái)一定是自主品牌的天下

胡兵認(rèn)為，現(xiàn)在的消費(fèi)者知識(shí)層次越來(lái)越高，在汽車(chē)消費(fèi)上表現(xiàn)為更加理性，也更為注重品質(zhì)。原來(lái)消費(fèi)者主要的注意點(diǎn)在合資品牌上，隨著自主品牌在外形設(shè)計(jì)上、在內(nèi)在品質(zhì)上與合資品牌的差距越來(lái)越小，現(xiàn)在的人們也開(kāi)始接受自主品牌，就如同家用電器市場(chǎng)一樣，以前大家只認(rèn)日本的、歐洲的產(chǎn)品，可是現(xiàn)在你再到市場(chǎng)去看，國(guó)外品牌已經(jīng)越來(lái)越少，最為暢銷(xiāo)的是海爾、格力、美的這些我們的自主品牌。道理是一樣的，所以我們相信，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)，今后一定是自主品牌的天下。

現(xiàn)在消費(fèi)者的觀念正在發(fā)生巨大變化，更加理性化，很多人品牌意識(shí)淡化了，沒(méi)有刻意的目標(biāo)和追求，這樣的話真正考驗(yàn)主機(jī)廠的產(chǎn)品力，經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)力，怎么促進(jìn)成交。東風(fēng)風(fēng)神這兩年在昆山發(fā)展這么快，主要因素就是東風(fēng)風(fēng)神的產(chǎn)品質(zhì)量超群，同時(shí)也和國(guó)家政策有關(guān)系，這些年國(guó)家大力支持自主品牌，而且自主品牌產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量方面與合資品牌的差距越來(lái)越小，在昆山自主品牌已經(jīng)得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可、信任、喜愛(ài)，這是我們成長(zhǎng)的非常好的大環(huán)境。再加上我們對(duì)于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，才有了現(xiàn)在這樣的成績(jī)。

另外我們做的就是服務(wù)行業(yè)，當(dāng)然要堅(jiān)持“服務(wù)第一”。在服務(wù)方面我們也是竭盡了全力。我們的服務(wù)半徑一直在縮小，目前我們?cè)诶ド匠擞幸粋€(gè)4S店，還有2個(gè)城市展廳，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更為及時(shí)的救援、維修等服務(wù)保障，可以讓客戶(hù)就近看車(chē)選車(chē)。4S店前面是銷(xiāo)售店、后面是寬敞的車(chē)間?？蛻?hù)來(lái)店里做維修、做保養(yǎng)，不僅有專(zhuān)門(mén)的休息室，可以坐下來(lái)看電視、看電影，還有按摩椅，有臺(tái)球、乒乓球，還有專(zhuān)門(mén)的小孩的游戲區(qū)域，硬件設(shè)施很舒適、很完備。

每個(gè)月4S店都會(huì)安排客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)，約上幾十個(gè)客戶(hù)，去農(nóng)莊自駕游、采摘；每個(gè)月還會(huì)按照五公里半徑把客戶(hù)篩選出來(lái)，就近選址為他們進(jìn)行服務(wù)，安排維修專(zhuān)業(yè)人員，到離客戶(hù)近的地方為客戶(hù)進(jìn)行維修保養(yǎng)，節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間成本、空間成本，路程成本；每年4S店還舉辦大型的客戶(hù)答謝晚會(huì)，把客戶(hù)集中起來(lái)開(kāi)展聯(lián)歡，拉近與客戶(hù)的距離，增進(jìn)與客戶(hù)的感情。我們的服務(wù)理念就是“滿(mǎn)意到家”，在售后方面我們也是全國(guó)的標(biāo)桿。去年10月，在昆山做了一場(chǎng)“千人交付儀式”，約了200多組客戶(hù)，我們的團(tuán)隊(duì)帶著客戶(hù)出去玩、搞聯(lián)歡，客戶(hù)們玩得非常嗨，給他們帶來(lái)了很大的快樂(lè)。這項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)時(shí)在全國(guó)只設(shè)立了3站，昆山就是其中一站。

我們對(duì)百?gòu)?qiáng)巡展高度重視

    談到車(chē)展，胡兵說(shuō)到，我們對(duì)百?gòu)?qiáng)巡展高度重視，也注意到這些年百?gòu)?qiáng)巡展越辦越好，現(xiàn)在更加接地氣，注重與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，也非常重視自主品牌，我們非常感謝。昆山當(dāng)?shù)剀?chē)展活動(dòng)已經(jīng)辦爛了，太頻繁，沒(méi)有效果，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始有了抵觸情緒。

羅輝輝談到，百?gòu)?qiáng)巡展一路走來(lái)，在昆山已經(jīng)十幾年，這些年昆山站一直在十一黃金期，說(shuō)明組委會(huì)對(duì)昆山也是高度重視的。百?gòu)?qiáng)巡展不愧是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的車(chē)展活動(dòng)，它的活動(dòng)流程、場(chǎng)地的選擇、展場(chǎng)的布置、現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)、前期的推廣都具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，包括擁有專(zhuān)業(yè)的主持人，都是自己培養(yǎng)的。我們與百?gòu)?qiáng)巡展打交道多年，雖然和組委會(huì)的人們一年只見(jiàn)一次面，但是感情很深了。我們對(duì)于組委會(huì)的活動(dòng)都是全力支持的，比如少兒繪畫(huà)大賽、模特大賽，包括組委會(huì)開(kāi)展的線上線下的各種活動(dòng)，比如巡游等，我們都是積極參與。因?yàn)槲覀冇X(jué)得這些都是相互的，表面看我們是在配合組委會(huì)，是在幫助你們做了一些工作，但實(shí)際上也是我們?cè)谶M(jìn)行品牌宣傳。

    胡兵表示，去年我們?cè)谘舱宫F(xiàn)場(chǎng)取得了很好的效果，幾天實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售達(dá)到了25輛，今年了解到參展規(guī)模又創(chuàng)紀(jì)錄，這會(huì)吸引更多客戶(hù)到場(chǎng)選車(chē)，我們當(dāng)然要全力以赴。展前4S店已經(jīng)召開(kāi)三次會(huì)議，研究參展策略，制定了力度很大的促銷(xiāo)政策，只要組委會(huì)宣傳覆蓋面足夠，我們相信可以獲得滿(mǎn)意的效果。

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