中國汽車行業(yè)尤其是二手車領(lǐng)域?qū)⑹俏磥淼乃{(lán)海市場。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計到2020年，中國二手車交易規(guī)模將達(dá)到2920萬輛，新車與二手車交易規(guī)模比例將接近1∶1。以每輛二手車均價6萬元計算，2020年的交易總金額將達(dá)2.34萬億元。

“2017是一個爆發(fā)年“，中國汽車流通協(xié)會秘書長肖政三預(yù)測，2017年的二手車全國交易量1200萬臺，增長率將達(dá)20%。隨著二手車市場規(guī)模的擴(kuò)大催生出大量的二手車電商平臺，服務(wù)已經(jīng)開始從交易到金融、后服務(wù)等整個產(chǎn)業(yè)鏈條延伸。

(數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢)

如今的二手車市場，更像是戰(zhàn)爭爆發(fā)的前夜，各路玩家都在卯足精神試圖分搶絕對的市場份額。在井噴的市場和各家瘋狂燒錢背后，我們來分析看看二手車市場中的“野馬們”都在以何種形態(tài)狂奔。

戰(zhàn)略調(diào)整：從交易到金融

2015年的二手車電商，迎來資本追捧，確認(rèn)獲得融資的二手車電商平臺就有21家之多。

還原一下15年至今的二手車市場戰(zhàn)略——以瓜子二手車、人人車為代表的C2C直賣模式;以優(yōu)信拍、車易拍為代表的B2B模式;以天天拍車為主的C2B拍賣模式;以優(yōu)信二手車、車王為代表的B2C模式。

二手車市場由于產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化、交易鏈條較長、價格不透明等特性給互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)帶來了較大的機(jī)會，利用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具解決行業(yè)痛點，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售模式的路子，也曾一直被資本市場看好。

(汽車金融：是指在汽車銷售環(huán)節(jié)上，為消費者和經(jīng)銷商所提供的融資及其他相關(guān)金融服務(wù)。汽車金融產(chǎn)品包括經(jīng)銷商庫存融資、汽車消費貸款、汽車融資租賃和汽車保險等。)

一個趨勢是，在上述梯隊中，二手車電商平臺不約而同的將觸角伸向了“汽車金融”。以優(yōu)信二手車、天天拍車、車王為例，在15年伊始，就推出了不同的金融產(chǎn)品，滿足多層次目標(biāo)用戶。一些起步較晚的二手車平臺，面對16年的資本寒冬以及業(yè)務(wù)擴(kuò)張受阻等窘境，而沒能拿到“汽車金融”入場牌，在市場中越發(fā)受阻。

激進(jìn)派的“平安好車“在二手車電商整體滲透率較低的情況下采取了“農(nóng)村戰(zhàn)術(shù)”，極高的獲客成本極低的交易量導(dǎo)致這家公司在2016年上半年宣布對外暫停二手車業(yè)務(wù)。但此后，平安集團(tuán)也宣布將平安好車和平安車險業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，積極布局汽車金融、保險業(yè)務(wù)。

優(yōu)信彭惟廉曾在公開場合表示，二手車金融的附加值較高。接近50%的消費者會通過金融方案買到優(yōu)信二手車。優(yōu)信一開始沒想在經(jīng)銷這塊獲得很大利潤，交易只要能夠覆蓋成本就行，但希望通過衍生服務(wù)實現(xiàn)盈利。

可以預(yù)見的是，未來汽車金融將會成為二手車市場玩家的主戰(zhàn)場。

“自我革命“引領(lǐng)模式創(chuàng)新

除了傳統(tǒng)的汽車融資租賃公司，一些專注汽車金融的企業(yè)也紛紛崛起，其中易鑫資本和美利金融在二手車消費金融領(lǐng)域表現(xiàn)尤為強(qiáng)勁。易車網(wǎng)在2015年1月宣布成立易鑫金融，美利金融則是自2014年9月就已經(jīng)開始全力布局汽車金融。

相比傳統(tǒng)玩家，美利更像是一個后進(jìn)生。但美利一進(jìn)場就將戰(zhàn)略定位于汽車金融，美利金融CEO劉雁南具備資深的投行背景，在戰(zhàn)略上更為專注，低調(diào)探索出銷售模式和金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，一躍進(jìn)入行業(yè)前三。

回頭看來，在正確的戰(zhàn)略預(yù)判中，美利金融做了后發(fā)先制的四件事：

1、 選擇了正確的戰(zhàn)場——二手車金融

2、 預(yù)判到了汽車金融市場將激烈競爭——銀行、AFC、GMAC，包括優(yōu)信這類的電商都急于殺入

3、 迅速調(diào)整打法和提升效率——馬上從傳統(tǒng)的渠道SP模式，開設(shè)直銷模式。右手(直銷)打左手(渠道SP)，自己革自己的命

4、 金融產(chǎn)品的創(chuàng)新——意識到渠道SP危機(jī)后，美利開始探索出LCV、MMPV營運車類的新車，將金融產(chǎn)品下沉，極大程度的拓寬了用戶群體

劉雁南在時機(jī)的把握上，從未出現(xiàn)方向性的錯誤。盡管線下銷售模式之“重”往往容易給人帶來成長慢、轉(zhuǎn)型難的誤區(qū)，但《一本財經(jīng)》也曾在文章中寫道“到底能不能做一家很輕的汽車金融公司?幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者，給出的答案都是否定的?！?/p>

縱深看同一時期的汽車金融公司易鑫、先鋒太盟等，大部分沿用渠道SP模式，從結(jié)果上來看，這種單一的SP模式下，已經(jīng)逐步走向下坡。回看2016年，渠道SP模式在整體上被直銷模式嚴(yán)重擠壓。

美利開啟直銷模式后，二手車金融公司紛紛跟進(jìn)。

其實，最早開啟直銷模式的是優(yōu)信，將B端線下服務(wù)的人員轉(zhuǎn)化為銷售人員，借助前期車輛信息錯和平臺期間累積的車商資源，讓優(yōu)信一入場就帶有先天優(yōu)勢。但對于美利來說，能突破重圍躋身行業(yè)前列，更多的是依靠創(chuàng)新。

不可否認(rèn)的是，渠道SP模式在繁雜的市場環(huán)境中依然具備一定的生命力，艾卡選擇了與大型SP做合資公司，風(fēng)險前置，來做金融產(chǎn)品創(chuàng)新，而美利車金融渠道SP的團(tuán)隊從實戰(zhàn)中探索了LCV、MMPV營運車類的新車。

總結(jié)

2017年的二手車格局務(wù)必會是金融+交易。以優(yōu)信為代表的二手車電商平臺、以美利金融為代表的二手車消費金融平臺、以易鑫為代表的融資租賃公司等深度玩家都在覬覦這塊兒蛋糕。從戰(zhàn)術(shù)上來看，各家都在積極布局“直銷模式”，未來勢必會卷入 “同質(zhì)化”競爭的局面。

從美利和易鑫ABS 的成功發(fā)行可以看出，資本市場對優(yōu)質(zhì)汽車金融資產(chǎn)的渴望，也印證著優(yōu)信等二手車電商平臺快速向金融市場布局的正確性逐步鑄建壁壘的過程勢必導(dǎo)致負(fù)重奔跑，誰能在市場脫穎而出已經(jīng)不再是二手車大玩家的成功標(biāo)準(zhǔn)。

正如同高瓴資本張磊所說，找有偉大格局觀的創(chuàng)業(yè)者。能夠穿越時間周期看行業(yè)和公司3-5年的發(fā)展，才能不囿于困境。忘掉慣性思維，忘記經(jīng)驗，環(huán)境改變了，用原來的方法做，就毫無意義。只有負(fù)“重”，才有廣闊飛翔的空間。

關(guān)鍵詞：金融,二手車,模式,汽車,美利