“一年了,得去慶祝一下,起碼呆下來了。”采訪中途,楊嵩發(fā)出這樣的感嘆。可以看出,危機(jī)感從未離開過楊嵩。

“二季度對我們來說是,‘奮斗90天,幸福10年’。如果不奮斗的話,可能要痛苦三年?！?/p>

近日,長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩在接受我們采訪時,這樣評價當(dāng)下的時機(jī)。

一個小時的對話中,我們發(fā)現(xiàn),楊嵩其實(shí)對今年的市場態(tài)勢抱著不甚樂觀的態(tài)度。他認(rèn)為,如果疫情持續(xù)下去,老百姓的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和可支配收入都會改變。作為最能代表老百姓收入預(yù)期同時也是最敏感的消費(fèi)區(qū)域,汽車行業(yè)將首當(dāng)其沖受到負(fù)面影響。

當(dāng)然,市場的好壞對長安福特的起落并不是決定性的,尤其是在一個基數(shù)龐大的市場里。楊嵩仍然認(rèn)為,二季度將是長安福特的戰(zhàn)略拐點(diǎn)。不僅僅是因?yàn)樗麄円呀?jīng)迎來代表銷量提振作用的銳際,和即將迎來最高旗艦車型探險者,更因?yàn)樵诮?jīng)過一整年的渠道調(diào)整之后,經(jīng)銷商的盈利狀況和精神面貌都已經(jīng)恢復(fù)到了近幾年來的最高點(diǎn)。

在這次采訪中,楊嵩向我們描繪了一個在霧中奔跑卻依然方向明確的長安福特,而那份逆勢闖關(guān)的計劃書也在其冷靜分析里逐一呈現(xiàn)。

1

“會有小高潮,大部分時間是痛苦期”

疫情爆發(fā)不久后,“報復(fù)性消費(fèi)”的說法就一直在國內(nèi)流傳。不少人認(rèn)為,“非典”疫情結(jié)束后,人們對公共交通存在擔(dān)心,由此帶來了私家車消費(fèi)的報復(fù)性增長,這可以作為今年車市走勢的一個重要參照。

不過,在楊嵩看來,形勢卻不那么樂觀。

“短期看,大家對乘坐公共交通有擔(dān)憂,所以10萬元以下的車,可能會迎來一個短暫的小高潮。但長期來看,經(jīng)濟(jì)狀況在中低層的老百姓,他們的經(jīng)濟(jì)狀況還是比較脆弱的。在這種危機(jī)下,老百姓就會想砍掉非剛需的消費(fèi)。”楊嵩說。

跟低價車相比,3月份豪華市場綜合零售銷量同比僅下滑19.6%,這個數(shù)據(jù)似乎反映出富人消費(fèi)群體整體抗風(fēng)險能力更強(qiáng)。

楊嵩認(rèn)為,短期來看中高收入階層的確抗壓性更強(qiáng),但是如果重大災(zāi)難持續(xù)時間長,富人受影響會更大,畢竟富人的財富絕對值更大。談到富人階層的影響時,楊嵩引用了他近期在書籍里看到的觀點(diǎn):每次財富重新分配或是富人大幅跌落,只有4種原因?qū)е?一個就是瘟疫,一個是戰(zhàn)爭,一個是革命,還有一個是國家崩潰。

回到汽車行業(yè),楊嵩說,大多數(shù)弱勢品牌都會在這一波危機(jī)里面逐步地沉淪消失,這是一個大概率事件。

“這很現(xiàn)實(shí)。比如說外貿(mào)戰(zhàn)如果一直持續(xù)下去,2億人可能沒工作了,或者說收入巨幅下降,他想買車也沒錢買。又比如說疫情期間這幫普通白領(lǐng),他的工資獎金都大幅減少,你認(rèn)為他會買車嗎?”

楊嵩進(jìn)一步分析說,汽車的剛需程度其實(shí)遠(yuǎn)低于房子,這也就導(dǎo)致,汽車基本上成為了跟宏觀經(jīng)濟(jì)和老百姓收入預(yù)期最關(guān)聯(lián)的消費(fèi)品。

“在馬太效應(yīng)始終貫穿的汽車市場里面,疫情的到來,其實(shí)并不利于一個相對弱勢的品牌的發(fā)展?！彼寡浴?/p>

當(dāng)然,機(jī)遇不是完全沒有。正如楊嵩在朋友圈引用作家狄更斯所說的:這是一個最好的時代,也是一個最壞的時代;這是一個光明的季節(jié),這是一個黑暗的季節(jié);這是希望之春,這是失望之冬。

中國市場仍然是全球最大的汽車市場?！拔ㄒ坏臋C(jī)遇可能是,疫情能不能激發(fā)整個團(tuán)隊和經(jīng)銷商體系的求生斗志,如果能夠成功地激發(fā)斗志,那會是好事?！睏钺哉f。

2

第二季度是戰(zhàn)略拐點(diǎn)

在汽車市場幾乎全面停擺的形勢下,讓經(jīng)銷商維持積極進(jìn)取的精神狀態(tài),其實(shí)在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面都是必選項(xiàng)。

不少汽車品牌,都主導(dǎo)讓汽車銷售蜂擁至抖音、快手等視頻平臺。但仔細(xì)對比過后你會發(fā)現(xiàn),在這群線上直播的大軍中,長安福特的隊伍顯得特別另類。他們創(chuàng)作視頻特別高頻且熟稔,創(chuàng)意也通常讓人覺得耳目一新。

這個獨(dú)特的現(xiàn)象,部分要?dú)w功于長安福特強(qiáng)勁的線上營銷計劃。堅信“內(nèi)容為王”的楊嵩,專門為經(jīng)銷商們準(zhǔn)備了一個龐大的素材軟件,供經(jīng)銷商“套模子”。

當(dāng)然,更主要的原因是,在經(jīng)歷了一整年的渠道調(diào)整之后,經(jīng)銷商的盈利情況,跟潰不成軍的那幾年相比,已經(jīng)有了根本性的變化。也因此,這支裝載著百年福特靈魂的福特軍團(tuán),跟疫情發(fā)生之前沒什么不同,依然活力、張揚(yáng)。

“我花了很長時間,才慢慢建立起經(jīng)銷商對我的信任感?！睏钺缘难哉Z中透露著自豪。

關(guān)于如何提升經(jīng)銷商的盈利情況,楊嵩說了兩點(diǎn)。一是不壓庫,二是加強(qiáng)區(qū)域管理。

“從我來了以后,我們就真的沒有再壓過一臺車的庫存。而且,跨區(qū)管理也在不斷加強(qiáng),我們希望讓經(jīng)銷商靜下心來賣車。如果車已經(jīng)滿天飛,價格肯定很低。好比你是個農(nóng)夫,種了糧食總被別人偷走,你怎么可能好好種糧食對吧?”

“士兵們”已經(jīng)恢復(fù)體力,而武器也已經(jīng)備好:作為長安福特引入國產(chǎn)的一款全新中型SUV,銳際Escape已經(jīng)進(jìn)入大眾視野范圍,這對長安福特的品牌和銷量來說都至關(guān)重要。很快,國產(chǎn)的第六代福特探險者Explorer也將于6月登陸中國市場。

真正的轉(zhuǎn)折或許要開始了。楊嵩把這稱為,長安福特的戰(zhàn)略拐點(diǎn)。

現(xiàn)在的楊嵩,每個月1號都會準(zhǔn)時拍攝并下發(fā)培訓(xùn)視頻給一線的銷售顧問。在視頻里,包含了楊嵩對當(dāng)月車型重點(diǎn)的講解以及他想跟銷售們分享的東西。楊嵩說,他好比一個守門員,以前需要通過八九級才能跟前線交流,現(xiàn)在,他希望直接“傳球”給前鋒,快速破門。

化身“超級銷售員”的楊嵩

4月1日,金融方案也來了。在長安福特推出的全車系購車0年供金融方案中,明確表示,車主付完首付后,365天內(nèi)無需償還日供。顯然,楊嵩想用這個方案,來緩解疫情帶給老百姓的購車壓力。

VR視頻正在到來的路上。探險者上市之后,楊嵩計劃用VR視頻最大限度地展示新車性能,再引流至店頭試駕。

“一年了,得去慶祝一下,起碼呆下來了?！辈稍L中途,楊嵩發(fā)出這樣的感嘆?？梢钥闯?危機(jī)感從未離開過楊嵩。

好消息是,長安福特在一季度的市場份額有大幅提升:一季度長安福特的市占率比去年第四季度增長了將近38%,比去年同期增長了10%。第二季度能否翻盤,我們拭目以待。

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